Стимулирование сбыта как эффективный метод продаж

Время чтения: 10 минут

Оглавление

  1. Стимулирование сбыта как эффективный метод продаж
  2. Виды стимулирования продаж
  3. Методы стимулирования продаж: правила игры для клиентов
  4. Мероприятия по стимулированию сбыта
  5. Работа с дилерами и торговыми представителями
Оглавление

Стимулирование сбыта это комплекс мер, направленный на увеличение продаж. Современный рынок требует немалых усилий на то, чтобы успешно конкурировать среди аналогичных компаний и продуктов, повышая не только узнаваемость, но и прибыль от покупок. Для этого необходимо владеть полной информацией о занимаемой нише, а также разработать совокупность эффективных маркетинговых мероприятий.

Как правило, они проводятся непосредственно на месте продаж, однако, стимулирование сбыта необходимо и для тех, кто работает в сети. Как убедить целевую аудиторию стать именно вашим клиентом, какие для этого существуют инструменты и что нужно сделать, чтобы стимулирование продаж работало в долгосрочной перспективе — все эти вопросы рассмотрим далее в статье.

Виды стимулирования продаж

Многие начинающие предприниматели считают, что наиболее работающим методом для стимулирования сбыта является реклама. В определенном смысле это правда. Однако, приведем немного статистики. В связи с огромным количеством рекламы, человек научился не обращать внимание на большинство из предложений, запоминая максимум 5-6 из 500 обращений. Это говорит о том, что одной рекламой невозможно осуществить стимулирование сбыта и увеличить доход компании. В особенности это касается тех, кто начинает деятельность в давно освоенной конкурентами сфере. Поэтому маркетологами разработано два основных решения, способных повлиять на стимулирование сбыта: ценовые и неценовые. А теперь давайте детальнее.

Ценовое стимулирование сбыта: пример

Для этого так или иначе меняется стоимость товара. Используются такие мероприятия по стимулированию сбыта:

  • распродажи и скидки;
  • снижение цены на последующие приобретения;
  • раздача купонов, выгодных предложений после совершения покупок;
  • два по цене одного и т.д.

  • Такие меры привлекают новых покупателей, но имеют весьма временный успех. Как только клиент получил то, что хотел, по сниженной цене — далее к обычному ценнику он будет равнодушен и станет искать следующие акции. При этом, бизнес также терпит убытки, поэтому не может себе позволить использовать такие виды стимулирования продаж постоянно.

    Неценовые инструменты стимулирования сбыта

    При таком подходе, бизнес проводит стимулирование сбыта иными способами:

  • раздает пробники;
  • открывает дегустации;
  • проводит различные конкурсы, выдает награды за какие-либо действия со стороны покупателя.

  • Такое стимулирование сбыта в маркетинге актуально для косметологической сферы, дегустировать продукцию можно в супермаркете, ресторане, а продуктами являются сыры, колбасы, вина, напитки. Покупатель может попробовать и оценить качество товара еще до покупки. Еще один для стимулирования сбыта пример — это приклеивание к купленному продукту пробника сопутствующей марки, выпуском и реализацией которой занимается компания. Небольшие пробные флаконы распространяются вместе с журналом или каталогом.

    Методы стимулирования продаж: правила игры для клиентов

    Теперь перечислим основные, самые распространенные инструменты стимулирования сбыта:

  • тест-драйв — известен в автомобильном бизнесе, когда потенциальному клиенту дают проехаться на интересующей его марке машины;
  • семплинг — раздача образцов товара в небольших количествах. Сюда же может относиться обмен устаревшего образца на новый, что эффективно при обновлении ассортимента и знакомстве состоявшихся покупателей с новинкой;
  • cross-promotion — перекрестное стимулирование сбыта, когда акция проводится одновременно несколькими компаниями, имеющими один круг целевой аудитории и не являющимися прямыми конкурентами;
  • бонусы — за покупки клиент собирает баллы, купоны и прочее, которые можно обменять на товар;
  • гарантия возврата денег — это стимулирование продаж для тех, кто сомневается в приобретении. Получив такие гарантии, человек охотнее покупает товар;
  • подарочные сертификаты — имеют номинальную стоимость и выручают в том случае, когда необходимо преподнести презент, но нет точной уверенности в том, что именно подарить;
  • upselling — на самое видное место выставляются более дорогие товары, которые в первую очередь попадают в поле зрение посетителя торговой точки.
  • Мероприятия по стимулированию сбыта

    Стимулирование продаж это не только раздача пробников, реклама и прочие инструменты. Ничего не получится, если не мотивировать персонал. Ведь именно он проводит окончательную сделку с клиентом, следит за мерчандайзингом, рассказывает покупателю о товаре или услуге. Грамотный владелец бизнеса знает об этом и поэтому ищет ответственных сотрудников, которых может заинтересовать такими предложениями:

  • премии, проценты с выручки;
  • внутренние бонусы;
  • скидки для персонала;
  • конкурсы, обучение, корпоративы.

  • При этом, могут разыгрываться ценные призы, соизмеримые с пользой от таких мероприятий. Главное, чтобы сотрудники были в равной степени заинтересованы в получении подарка, а также имели для этого равные возможности.

    Работа с дилерами и торговыми представителями

    Привлечение контрагентов к взаимовыгодному сотрудничеству является хорошим инструментом стимулирования сбыта. По сути, принцип взаимодействия схож с тем, что был перечислен в мотивации персонала:

  • бесплатное обучение;
  • доступ к материалу и оборудованию;
  • совместные мероприятия, акции;
  • оптовые цены.

  • Стимулирование сбыта это сложный и простой процесс одновременно. Для его эффективного внедрения рекомендуется обратиться к специалистам-маркетологам, которые разработают четкий план действий, сроки реализации, финансовые вложения. Независимо от того, это новый вид деятельности или стимулирование уже действующих продаж — их механизм практически идентичен.